米乐m6官网下载:【优秀案例】探寻客户隐性需求更重要!
发布时间:2024-04-17 09:46:30

  我们总说需求分析很重要,探寻客户的需求离不开5W2H,但在实际在做的工作中客户的需求是否非常容易被我们探寻到呢?我们所探寻到的客户的需求又是否是客户真正的想法呢?其实在需求分析中特别的重要的是销售顾问能了解客户的隐性需求,那怎么样才可以了解到客户的隐性需求呢?今天我们就一同来看看高邮瑞京现代的销售顾问刘萍,看看她是怎么做的。

  客户高邮人在我们店看的车型比较多,同时也看了五六个另外的品牌,合资国产的都有,现在客户自己本身也不知道买什么车型,朋友的建议比较多,也不知道该听哪个,销售顾问通过介绍车子的过程中聊聊家常,而并不急于推荐某款车型或者配置,在聊天的过程中了解到车子并不是自己开而是给小孩买车结婚用的,而且就在市区用,所以对油耗比较在意,同时小孩也是刚拿到驾照对于安全上的配置也考虑的比较,最后就是价格是重点,毕竟结婚也要用不少钱,还有就是今天来就是看下实车。

  从这里我们大家可以看出,需求的探知并非就是销售顾问进行简单的询问就能了解到的,我们许多销售顾问习惯性的直接开门见山的询问客户准备何时买车,买什么样的车,而案例中我们高邮瑞京现代的销售顾问刘萍是怎么做的呢?通过聊天去探寻客户的需求,更多的是客户的隐性需求,在聊天中我们大家可以发现客户许多的背景问题,比如说车是买给小孩结婚用的,那就会考虑车的安全、实用以及面子,了解了客户的背景问题后,对我们给客户推荐车型那就更有把握了。

  销售顾问在了解到这样一些问题后,首先建议今天推荐先看个两款车型下次有空最好是带小孩再一起看下,然后在用车上北京现代店油耗相比来说较低,后期成本自然要低些,在后期的跟踪过程中,销售顾问在为客户不停的建议,使得客户还是比较相信销售顾问的话,那最终带小孩看了领动车型也很喜欢,同时还能够轻松的享受2年免息贷款,性价比比较高,最终订车。

  了解了客户隐性需求后我们要有明确的目的性的去为客户推荐车型了,在推荐过程中,大家是否发现销售顾问刘萍主要的推荐对象有没有侧重点呢?在这个案例中,父母给孩子结婚买车,真正用车的是谁?是他们的儿子,但购车决策者呢?谁最终决定是不是购买?购车的决策权在于父母,因此,在后续的跟踪中,销售顾问刘萍不断的在为老两口提供相关建议,最终使老两口非常信任销售顾问,带着儿子过来订车了。